Отговорът, на прост български език се изразява с жаргонната употреба на думата „зарибяване“. Примерът с пускането на определено количество малки рибки във водоем, с цел след време да се радваме на голям улов – обяснява най-просто, ясно и естествено съществото на маркетинга.
Независимо какво продаваш, как продаваш – не „зарибяваш” ли, няма успех, тъй като водоемът на желанието стои празен.
Съществуват много примери, които могат да докажат, че да се работи от презумпцията “Клиентът винаги и на всяка цена е прав” е глупаво, дори опасно. Като казвам “опасно”, имам предвид опасно за фирмата, за времето и енергията на нейните служители, за приходната и разходната част, за удовлетворението и мотивацията на персонала.
Продажбите са навсякъде около нас. И слава Богу, че е така, за да мога всеки месец да се срещам със страхотни хора и търговци по линия на “10-те златни правила за успешни продажби”. Продажби наблюдаваме не само когато се срещат търговец и клиент, но и когато разясняваме нещо на служителите си, когато участваме във важна работна среща (нямам предвид скучна оперативка), когато съставяме автобиографията си или участваме в интервю за работа…
В проучването за продажбите на Miller Heiman само 31% от запитаните 5500 търговци отговарят, че продажбите и маркетинга на компаниите им е в унисон с това, от което клиентите им наистина имат нужда.
Ще дам един пример за България, с който да илюстрирам тази констатация. Примерът е от сферата на телекомуникационните компании.
Можем да имаме страхотен продукт или услуга. Можем да предлагаме чудесни ползи за потребителите си. Можем дори да бием конкуренцията във всяко едно отношение - и продуктово, и ценово, и като сервиз и обслужване.
Не можем ли обаче да представим идеите си, да презентираме на ниво, всички наши активи губят голяма част от стойността си, тъй като потенциалните потребители и клиенти никога няма да научат за тях по начина, по който вътрешно ни се иска.
Обучение по продажби с "Редко" ООД
От новосформирания отдел “Човешки ресурси” на “Редко” ООД се обърнаха към Тодор Христов с идеята да проведе пред търговския персонал обучението “Десетте златни правила за успешни продажби“. Целта бе в рамките на кратък период от време търговския персонал на “Редко” ООД да получи обилна доза съвети и насоки за професионалните продажби и активното търсене на нови клиенти.
Стажантът 6-4: Маркетингът увеличава продажбите!
Четвъртият епизод на “Стажантът” 6 с Доналд Тръмп по ТВ 2 показа колко е важен маркетингът за успеха на продажбите. Много хора бъркат двете понятия, за други маркетинг и продажби са едно и също нещо (не без основание, между другото), така или иначе, в този епизод на “Стажантът” единият отбор изгуби, защото се опитваше да прави продажби без да осъществи на практика каквато и да е било маркетингова дейност.
Стажантът 5-9: Бъди на предната линия в продажбите!
Това е стара максима. По-малък магазин на “кьоше” на централна улица с голям човекопоток е за предпочитане пред по-голям магазин в затънтена част на града.
От “Теси” ООД се обърнаха към Тодор Христов с идея да се изнесе фокусирана беседа по продажбите в рамките на 90 минути. Аудиторията на беседата бяха всички търговски мениджъри, работещи както в България, така и в чужбина, както и самият собственик на компанията и ключовите му сътрудници.
Доколко са важни референциите от клиенти дискутира Дейвид Ейъри - графичен дизайнер.
Той с основание смята, че портфолиото от услуги е важно, презентацията за продажби е важна, но освен всичко това, трябва да се чуе и думата на клиентите, не само думата на продавача, който продава стоките или услугите си.
Линк към Референции от клиенти
Понякога, в хода на една продажба, презентация или някакво друго взаимодействие между две или повече страни е от особена важност всичко с детайлите да е наред. На пръв поглед някои неща са маловажни, но истината е, че всичко има значение.
Така е и в истинските продажби. Можем да предлагаме страхотни продукти или услуги, на страхотни цени или условия, но ако нещо дребно мъчи клиента ни и му пречи да вземе решение, то е много вероятно той да не одобри офертата ни и да не закупи от нас.
